Раппорт достигается с помощью подстройки. Подстройка (присоединение) к другим людям — это признание их самих и их интересов, возможность общаться с ними в их собственной модели мира, а не требовать, чтобы они посмотрели на мир вашими глазами. Подстройка — хорошая метафора. Представьте себе, что вы идете с кем-то и беседуете. Чтобы нормально беседовать, вам придется идти с одной и той же скоростью — с той, которая удобна для вас обоих. Если вы хотите, чтобы ваш собеседник вас услышал, вы подстраиваетесь к его манере ходить.

Подстройка — довольно широкое понятие. Это и уважение традиций другой страны. Это и подбор специальной одежды, наиболее подходящей для встречи с другим человеком. Это и признание убеждений и ценностей других людей, а не постоянное стремление убедить их в том, что они не правы. Подстройка — это не поддакивание. Вам нет необходимости принимать убеждения других, чтобы подстроиться к ним, Достаточно просто признать их важность и право на существование. При этом вы можете думать, что они ошибочны. Те люди, которые бывают слишком уверенными и конгруэнтными в отношении своих собственных убеждений и ценностей, часто оказываются слишком жесткими, чтобы допустить существование иных взглядов.

Если вы подстроились, вы построили мост, некую связь. Теперь вы можете вести — переходить сами и переводить других — в какое-то более желаемое состояние.

Что означает подстроиться к самому себе? Это значит признать то, что существует, не обязательно пытаясь изменить это. Если у вас болит голова, нужно признать эту боль и осознать ее. Подстройка к своему телу — это осознание его сигналов. Подстроиться к своим ощущениям — значит признать их, а не отвергать или действовать, исходя из того, что вы "должны" чувствовать. Только после подстройки вы сможете, если захотите, изменить их — перевести в другое состояние. Когда мы чувствуем себя не очень хорошо, мы пытаемся избавиться от этого чувства, даже не узнав предварительно, что это за чувство. Поступая таким образом, мы теряем ценную информацию — ценную потому, что она может содержать ключ к избавлению от этого чувства в следующий раз. Это примерно то же самое, что грубо пренебрегать чувствами другого человека. Мы порой обращаемся с собой так, как никогда бы не обращались с другими.

Подстройка и ведение — это ключ к влиянию на себя и других людей. Обычно ведение не работает, если перед этим вы не подстроились к человеку. Быть может, вам случалось чувствовать себя не вполне здоровым или не очень счастливым, а кто-нибудь, имея лучшие намерения, говорил вам: "Встряхнись, соберись, не все так плохо!". Обычно это не приводит к желаемому эффекту. Получается так, как будто он игнорирует ваши переживания, и поэтому вам приходится настаивать на них еще упорнее. Чтобы быть убедительным, этот человек, подумав, что вы не поняли его точку зрения, будет повторять свои аргументы более настойчиво. Наше тело действует точно так же. Если мы достаточно долго игнорируем сигналы дискомфорта, они становятся более мощными и упорными, и это может привести к недомоганию.