Чтобы понять человека и повести его за собой, нужно понимать и принимать то состояние, в котором он уже находится. В бизнесе присоединиться означает быть максимально похожим в поведении, не принимая для себя те ограничения, которые существуют для других.

Например, возьмем худший случай. Вы приняли на себя руководство производственным предприятием, на котором работают 250 человек, 14 из которых-менеджеры и инспектора. Управление предприятием велось неважно, в результате чего система ценностей основана на недоверии к менеджменту, неприятию новых модных "причуд", которые они испытал на себе, например ре-инжиниринга, и ментальности "от звонка до звонка". Единственная причина прихода на работу-встретиться с друзьями и заработать деньги. Большинство людей достигает этого, затрачивая минимум усилий. Из таких взглядов можно извлечь то, что для большинства работников работа означает друзья и деньги. Как только вы присоединитесь к ним, вы обнаружите, что это значение важно. Вам нужно будет встретиться и поговорить с как можно большим количеством сотрудников - скажем, вы ходите по предприятию и останавливаетесь поговорить с одним из рабочих. Вы говорите ему:

"Привет, Вась. Как дела на новой сборочной линии, она сегодня хорошо работает?" Вася отвечает: "Она в порядке. Но я не получил никакого ответа на заявку о новом обрабатывающем устройстве-мне пора бы уже знать, что от нашего начальства нельзя ожидать ничего хорошего. Они не заинтересованы в том, чтобы вкладывать средства в оборудование, боссы слишком заняты заграничными поездками, узнавая последние новинки в японских методах работы. Они скоро нас заставят делать зарядку по утрам". Здесь у вас есть два выбора, либо не согласиться с Васей и поспорить о том, что теперь с вашей помощью все изменится, либо присоединиться к его опыту и заинтересовать его в вас.

"Знаешь, Вась, я как-то работал с начальством, которое испробовало все японские методы работы (используя слова Васи), и в чем-то ты совершенно прав. Иногда боссы тратят слишком много времени на поиски чего-то вне предприятия, упуская из виду очень важные вещи внутри (подразумевая, что работа Васи важна). Давай я прослежу за этой заявкой; когда именно ты ее подал? Это присоединение. Это к тому же построение раппорта. Присоединяясь к опыту человека, вы подсознательно говорите ему: "Я такой же, как ты, я понимаю тебя, я сочувствую твоей ситуации, ты можешь доверять мне, я не собираюсь тебя обманывать, ты для меня важен и твои взгляды обоснованны".

В таких обстоятельствах вам нужно много заниматься присоединением при каждой возможности общения с 250 работниками, уделяя особое внимание тем словам, которые вы используете в разговоре с руководящей группой. У них может быть не такой набор ценностей, как у рабочих. Американский литературный критик Полина Кель однажды сказала о культуре: "Один из самых верных признаков обывателя-его почтение к недосягаемым склонностям тех, кто его презирает."

Рискованно предполагать, что все согласятся с одной системой ценностей. Вы занимаетесь с тем, что присоединяетесь к текущему состоянию, чтобы потом повести к какому-то другому желаемому состоянию. Переосмысление некоторых вещей поможет вам стать ближе к сотрудникам.